Влад Шерстобоев: “Система маркетинга в медицине”

Медицинская компания «Мать и Дитя – ИДК» работает в Самарской области с 1992 года. Имея долгую историю работы и высокую узнаваемость, мы начинаем сталкиваться с сокращением первичного потока пациентов в клинику. Это стимулирует нас к поиску новых продуктов/услуг и новых подходов в работе с нашими пациентами.

В прошедшем году мы выстроили четкие критерии и подходы к работе по привлечению пациентов в клинику. Первое, определили, что задача группы маркетинга заключается в обеспечении исключительно первичного потока пациентов, а далее в работу с нашими любимыми пациентами включается наш сервис и наш медицинский персонал. Чтобы систематизировать работу, мы определили три вопроса, на которые всегда отвечаем, прежде чем организуем то или иное событие.

Вопрос 1: КТО? (четко определяем для себя портрет нашего потенциального пациента). Здесь у нас есть три группы: первичные пациенты, вторичные и социальные инициативы (группа, где мы популяризируем клинику, но на прямую не стимулируем обращаемость к нам)

Вопрос 2: ЧЕРЕЗ КОГО? (определяем группы людей, кто может помочь нам в работе с потенциальными пациентами, выделяем  – лояльные пациенты, профессиональное сообщество, сотрудники, внешние партнеры по бизнесу)

Вопрос 3: ЧЕРЕЗ КАКОЙ КАНАЛ КОММУНИКАЦИИ? (определяем канал коммуникации, который максимально эффективно будет работать на людей, которых мы определили для себя на этапах ответов на вопросы 1 и 2). Пример каналов: интернет, СМИ, наружная реклама и ТВ, социальный маркетинг и тд.

В 2014г. вступил в силу закон РФ, ограничивающий рекламу медицинских услуг (действовал до июля 2014). Это также помогло искать новые способы продвижения. Как пример таких инициатив:

  1. «Маршруты здоровья» для пациентов

Главными визуальными трансляторами всех маркетинговых инициатив стали символы Детской поликлиники ИДК – дракончики Идекоша и Мидоша. Для увеличения продаж был разработан макет, символизирующий сеть клиник Мать и Дитя – ИДК в виде домика с разными комнатами, где каждая комната – конкретное направление медицинской деятельности (центр лечения бесплодия, акушерство и гинекология и т.д) с  изображением нарисованных ИДКоши и МИДоши в халатах с характерным мед. оборудованием. Между этими бизнес-направлениями были проложены маршруты движения из одного направления в другое.

  1. Социальный маркетинг

В 2014г. была напечатана книга по беременности и родам, которая выдается пациенткам, которые встают к нам на учет по ведению беременности. Автор книги, жительница г. Самары, которая в социальной сети ВКонтакте описывала свою личную беременность и эмоции по этому поводу. Мы договорились с ней и издали данный труд.

Установлена лавочка «По жизни рядом» в парке г. Новокуйбышевск с целью его благоустройства и повышения знания о Компании.

Два раза в год в Компании проходит «День донора», когда каждый сотрудник сдает свою кровь для спасения жизней других людей.

Ссылки на новости о событии:

  1. Системная работа в сети Интернет:

Выделен отдельный менеджер с профильным образованием для работы в Интернет, определен региональный партнер (компания Sabit), который помогает строить системную работу

Организован интерактивный подход в общении с пациентами, в котором участвуют все сотрудники Компании (врачи, мед.сестры, администраторы): проведение вебинаров врачами, он-лайн консультанты на страницах сайта компании, работа в социальных группах.

При общем бюджете на продвижение в сети Интернет 0,5 % от выручки, удалось повысить количество пациентов пришедших с этого канала коммуникации на 10% за год.

История совместного успеха

Что позволило повысить общую посещаемость сайта компании «Мать и Дитя – ИДК» и увеличить количество пациентов из интернета на 10% за год?

Основной успех заключается в определении оптимального набора инструментов интернет-продвижения и грамотном использовании этих инструментов. Для этого необходимы:

  1. Оценка спроса и конкурентного окружения в интернете;
  2. Тщательная проработка стратегии продвижения и прогнозирование его эффективности;
  3. Анализ результатов и оптимизация каждого из используемых инструментов продвижения.

Наиболее значимыми инструментами для привлечения целевой аудитории на сайт компании стали поисковая оптимизация (вывод и поддержание сайта в ТОП-10 поисковых систем) и таргетированная реклама (Яндекс.Директ, Google AdWords, тизерная реклама в социальных сетях, баннеры). Они позволили привлечь на сайт до 86% от его общей посещаемости. При этом стоимость одного посетителя сайта составила менее 4-х рублей!

Справка о Sabit:

  • Интернет-агентство Sabit
  • Работаем с 2007 года
  • Более 150 довольных клиентов
  • 35 опытных сотрудников

РЕЗЮМЕ

Компания “Мать и Дитя – ИДК” умеет и успешно работает с низкобюджетными методами продвижения, при этом поддерживая свой имидж лидера в частной медицине Самарской области. Объем расходов на маркетинг в общей выручке Компании составил всего 1,4%, в то время как общеотраслевой показатель стремится к 5%.

С момента внедрения данных идей (с начала 2014г.) нам удалось выйти на показатель по году 138 тыс уникальных пациентов за год при средней обращаемости 1,9 раза в год. В течение года в программу лояльности (у нас две программы «Стандарт» и «Премиум») вступило 6,5 тыс. новых пациентов.